21. Oktober 2020

Was ist ein Upsell?

Upsell

Die McDonalds-Strategie: Lust auf salzige Pommes und eine kalte Cola?

Upsell-Strategie: Habt Ihr euch eigentlich schon mal gefragt, warum ihr den McDonalds mit Pommes und Cola verlässt, obwohl ihr nur einen Cheeseburger bestellten wolltet? Ist euch das aufgefallen? Die Mitarbeiter von McDonalds fragen beabsichtigt, aber warum?

Upsell
Die Upsell-Strategie von McDonalds

McDonalds und seine Pommes-Cola-Strategie

Wir klären euch auf: Die amerikanische Fastfood-Kette ist aufgrund der Pommes-Cola-Strategie zum Erfolg gekommen. Dieses Upsell-Konzept füllt die Kassen tagtäglich im McDonalds. Blicken wir nun hinter die Kulisse des McDonalds-Erfolgsmodells. Der Konzern gibt 1,91 Dollar für Drive-in-Werbung aus, damit die Kunden auf ein Burger vorbeikommen. Umgerechnet bedeutet das folgendes: Wenn sie einem Kunden einen Burger für 2,09 Dollar verkaufen, verdienen sie nur 0,18 Dollar. Hier kommt jetzt das Erfolgsrezept, der Upsell.

Du fährst in den Mc-Drive, bestellst dir einen Cheeseburger und der Kassierer stellt die magische Frage: Wollen Sie Pommes und eine Cola dazu? Du nickst, zahlst für deine Mahlzeit und denkst dir: „Lecker für 1-2 Euro mehr, ein ganzes Menü bekommen.“ McDonalds denkt sich das Gleiche. Sie verlangen 1,77 Dollar mehr für diesen Aufschwung, keine große Summe. Aber sie machen bei jedem Upsell-Kunden 1,32 Dollar Gewinn, umgerechnet das Achtfach des Gewinnes aus dem Erstverkauf. Das interessante an der Upsell-Strategie, sie ist bei jedem Produkt anwendbar. Wir verwenden sie in unserem Agentur-Alltag sehr oft, und zwar mit Erfolg.

Hier ein Beispiel: Ihr seid ein Handy-Anbieter und verkauft Kunden preiswerte Handy-Tarife mit genug Sprechminuten und Internet-Volumen. Der Kunde ist interessiert am Tarif und bestellt sich diesen online. Bevor die Bestellung abgeschlossen wird, erschein ein Pop-up-Fenster mit der Info „Hey für weitere 4 Euro im Monat, bekommst du 3 GB dazu“. Jeder brauchst zusätzliches Internet, daher stimmt er zu und kauft sich zusätzlich noch das Packet dazu. 4 Euro mehr gemacht und das bei fast jedem Kunden. Wir hören die Kassen klingen.

Somit kann die Upsell-Strategie bei fast jedem Produkt angewendet werden. Wie es genau im Online Marketing in einem Sales-Funnel implementiert wird, zeigen wir dir jetzt.

Wie man einen Upsell im Online Marketing umsetzen kann?

Klären wir zuerst die korrekte Definition eines Upsells: Es ist eine Verkaufsmethode, wo dem Kunden zum gewünschten Produkt zusätzliche Artikel oder Dienstleistungen schmackhaft gemacht werden. McDonalds: Zum Burger die salzigen Pommes und die kalte Cola. Dabei ist das eigentliche Ziel, dass der Kunde mehr Geld ausgibt als vorgehabt. Dieses Konzept beruht darauf, dass der Kunde schon eine große Vorstellung vom Produkt hat. Aber noch keine endgültige Entscheidung auf einen bestimmten Artikel getroffen hat.

Wir erklären dir anhand eines Beispiels aus unserem Agentur-Alltag, wie und wann du einen Upsell einsetzen kannst. In diesem Beispiel verkaufst du online, hochwertige Foto-Kameras und Zubehör.

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Upsell-Beispiel mit Kamera und Objektive

1.Phase: Vor dem Kauf

Auf einer Landingpage präsentierst du das neuste Kamera-Model. Um das Interesse auf weitere Produkte zu steigern, zeigst du Produkte aus derselben Kategorie unter dem Produkt oder in der Sidebar.

2.Phase: Während des Kaufes

Upsell-Angebote während des Kaufes erhöht die Verkaufschance um 3 %. Zeige das Objektive während des Checkout-Prozesses. Entweder im Einkaufswagen oder kurz vor der Bezahlung.

3.Phase: Nach dem Kauf

Die Customer Journey endet nicht mit dem Einkauf eines Kunden. In einer Follow-Up-Email können neue Upsell dem Kunden angeboten werden.

Jetzt wissen wir, wie und wann man Upsell-Angebote aufsetzen kann. Damit du keine Fehler machst, haben wir für dich eine zusätzliche Check-Liste erstellt. Denn gut durchdachtes Upsell-Konzept kann das Interesse eines potentiellen Kunden schnell abschwächen.

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Upsell your products

Upsell-Check-Liste

Nicht übertreiben: Manchmal ist wenig besser als mehr
Setzt den Fokus auf ein spezielles Produkt. Eine große Auswahl kann potentielle Kunden schnell in Verwirrung führen. Das Ziel ist es nicht interessierte Kunden zu verlieren! In unserem Kamera-Beispiel: Liegt der Fokus auf dem Objektiv.

Eins zählt: Relevante Produkte
Kombiniere nur Produkte, die zusammenpassen und dem Kunden nützlich erscheinen. Das Ziel ist es, die Kaufintention deiner Kunden zu fördern. Jeder Kamera-Liebhaber braucht immer ein zweites Objektiv.

Schmackhaft ist das Geheimnis
Wir wollen den Kunden auf schmackhafter Weise verführen, mehr Geld auszugeben. Eine Möglichkeit wäre ein lukratives Produkt-Bundle mit einem Rabatt zu erstellen. Beispielweise: Kamera, Objektiv und Speicherkarte als Produkt-Paket mit einem verlockenden Angebot.

Jetzt weißt du was ein Upsell ist und wie man es einsetzen kann. Beachte diese Tipps, wenn du ein Upsell-Angebot aufsetzen möchtest. McDonalds hat uns gezeigt wie richtiges Verkaufen funktioniert. Im Online-Marketing ist diese Strategie nicht mehr wegzudenken. Lust auf Pommes und Cola?


Möchtest du dein Marketing Know-how erweitern? Ein gewisser Marketing-Trend aus der USA zeigt dir, wie du das Vertrauen zu möglichen Kunden aufbauen und einfacher Produkte vorstellen kannst.


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